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友寶：探索模式2.0
核心看點
技術和商業模式兩條進化路徑，哪一條更能提升體驗，降低成本？
待解難題
在追求盈利的基礎上，打破規模化的邊界，平衡用戶體驗和運營成本。
■文/本刊記者 鄭欒台北靜電機出租
技術取代人，這是無人零售的表層特質。在這個漸進的過程中，人和技術分別扮演瞭什麼角色？用技術取代人，就一定能提升用戶體驗，降低成本嗎？
友寶的故事也許帶來一些啟發。這傢自動售貨機領域的行業第一，運營著超過50 000臺自動售貨機，早在2013年就嘗試運營100多個SKU的“自助便利店”；盈利靠的不是出售商品，而是廣告業務。除瞭傳統意義上的自動售貨機，友寶還投資或開發瞭迷你KTV、自助咖啡機、果汁機、售酒機、彩票機、共享充電設備等。
以極快速度鋪滿購物中心、電影院、餐廳、機場等場景的友唱，就是友寶旗下的品牌。
規模化的邊界
據富士康員工魏成成回憶，友寶的機器是在2012年進入工廠的，“那時候沒有便利店，小賣部太遠瞭，售貨機又方便又新鮮，用的人特別多。”
友寶最初打開市場，做到行業第一，靠的台北靜電油煙處理機租賃不是寫字樓、地鐵站和商圈，而是成百上千萬像魏成成一樣，長三角、珠三角地區工廠裡的工人。
友寶CEO王濱透露，中國所有超過3 000名員工的工廠，都有友寶的機器。關於大規模投放工廠的原因，網名為Shirinli的友寶員工在知乎上回答：“考慮到設備折舊、倉儲、物流和人力成本，多數情況下，200人及以下的公司很難滿足一臺售貨機正常運營的消費底線。”
租金也是很重要的一方面—根據年報披露，友寶在北京地鐵站內單個售貨機點位的租金有1.6萬元/年和2.6萬元/年兩檔，而在格力電器廠區的單點位租金隻需1 800元/年。集中投放工廠、醫院、學校等人流密集、時間段固定的場所，也有利於集中補貨和維修，這是一種追求高效率與低成本的發展邏輯。
魏成成說，當時的自動售貨機不支持在線支付，都是投幣，經常出現售貨機找零找空瞭，後面的用戶無法購買的情況。
好在這樣的尷尬隻持續瞭一年。隨著在線支付和安卓系統的普及，2013年底，友寶的機器開始支持微信和支付寶支付，友寶也變成瞭“智能售貨機運營商”。在自動售貨機這個傳統行業裡，友寶這一點小創新為自己贏得瞭進入寫字樓和商圈的機會。到2015年底，聯瞭網的友寶在整個售貨機市場的占有率接近50%，其他品牌的售貨機大多還是普通機器。
這小小的改變有這麼大的威力嗎？
有。在Shirinli看來，對於售貨機這種產品，最影響轉化率的兩種情況就是“沒零錢”和“投紙幣不認”。
對運營人員來說，聯網的售貨機可以實時查看庫存，極大地提高補貨的效率。
從2013年到2016年，友寶運營的售貨機數量從1.5萬臺增加到5.7萬臺，營收也從3.8億元增長到15.7億元，扭虧為盈。2015年，凱雷集團以5.3億元投資友寶。
2016年2月，友寶在線掛牌新三板，成為“自動售貨機第一股”。
一個令人訝異的事實是，盡管友寶已經是靜電油煙處理機出租行業第一，單就銷售商品來看，友寶居然是虧錢的。
財報顯示，去年友寶營收15.67億元，其中廣告營收2.89億元，凈利潤僅為8 138萬元。雖然商品銷售業務虧損，但幾乎純利的廣告收入是友寶的盈利點，且占比在持續提升。智能聯網和顯示屏，使友寶的廣告業務區別於傳統售貨機運營商，廣告媒體資源更加豐富，包括機身廣告、顯示屏廣告、商品陳列廣告以及手機支付頁面廣告等。
規模化發展給瞭友寶在供應端的議價權，也降低瞭補貨的人力成本，因此友寶的毛利率可能還有上升空間。但50%的毛利率顯然已經很高瞭—自動售貨機的SKU完全被便利店覆蓋，而便利店的毛利率普遍在30%~40%。規模化始終是有邊界效應的。
從友寶的身上，我們不難得出一個結論，以技術取代人，成本並不會下降，甚至還可能提高—這也是友寶嘗試迷你KTV、共享充電寶的邏輯。
嘗鮮再嘗鮮
無人零售之所以被大眾瞭解，被亞馬遜、阿裡等巨頭視為未來商業的趨勢，一方面是技術的進步，另一方面則是商業模式的進化。
對Amazon Go和淘咖啡這樣的無人超市來說，無現金支付、指紋識別、面部識別等技術已經成為基礎設施。友寶的自動售貨機隻能算“窮人版”的無人超市，但聯網和在線支付兩種簡單的技術，就足以讓其成為這個行業的第一。
隨著商業模式的不斷創新，共享單車、共享雨傘、共享充電寶等企業出現。一定程度上，這些創新的商業模式也是無人商業。如同靠押金盈利的共享單車，無人商業的盈利方式和盈利能力會不斷豐富。
魏成成也感受到瞭這種變化。最初他隻是在廠區的自動售貨機上買他最喜歡喝的百事可樂，售貨機最初的十幾種SKU之一。後來，香煙、打火機、便當、甚至水果都出現在售貨機裡，他也樂得嘗試。
以“無人”為基礎，不斷嘗試新的產品和商業模式，這是友寶在自動售貨機領域發展的邏輯。
2013年3月，北京。友寶的第一傢自助便利店正式營業，售賣100多種食品、飲品和生活用品。自助便利店以“售貨機+便利櫃”的模式運作，占地面積在4.5~6平方米之間。據Shirinli回憶，當時自助便利店的毛利率在35%左右。
相對自動售貨機，便利櫃可以讓用戶在短時間內挑選商品、掃碼、在線支付、開門取貨。便利櫃的成本僅為售貨機的十分之一。
自助便利店之外，友寶還通過投資涉足瞭兩個“風口”：迷你KTV和共享充電寶。廣為人知的友唱就是友寶和廈門前沿科技合作開發的項目，依靠友寶的運營能力，友唱迅速在全國鋪開。迷你KTV受到關註之後，友寶投資1.2億元，將前沿科技全資控股。
魏成成的廠區在四個月前安裝瞭十幾個友唱的“小亭子”，“我沒進去唱過歌，我好歹是個小領導，都是些年輕人在那排隊。”聽說賣飲料的友寶和賣歌的友唱是同一傢時，魏成成很驚訝。
迷你KTV意味著更高的毛利率，也意味著商業模式由賣商品向賣服務轉變。其中還有一個附帶的好處：省略瞭自動售貨機的補貨環節，節約瞭大量成本。
投資共享充電寶，也是同樣的邏輯。
今年5月，友寶向共享充電寶項目“雲充吧”投資2 500萬元，並向其開放自動售貨機渠道，佈放充電寶機櫃。
共享充電寶很可能是個偽需求，這個行業也已經開始瞭洗牌。對友寶來說，用2 500萬元佈局一個風口，順便嘗試一種新的商業模式，這筆賬是穩賺不賠的。
技術肯定能提升體驗，降低成本。但眼下，後端的工作還需要人來做，技術對降低成本的幫助有限。更務實的進化方向，是在渠道的基礎上試驗新的商業模式。黑科技的無人超市當然好，但一個成本不低，體驗不驚喜的無人超市，不如無聊時刻的兩首歌、電量告急時的充電寶更能打動用戶。技術的進步，還未到足以創造新行業和新事物的閾值。
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